8 Principios de la Persuasión

November 6, 2016

 

 

La persuasión es el arte o la habilidad social de influir a otros para la toma de una decisión o la realización de una acción.

 

La persuasión la utilizamos empíricamente a lo largo de nuestra vida, desde que somos pequeños y persuadimos a nuestros padres para ir a una fiesta o comer chocolates, cuando persuadimos a una chica o un chico para invitarlo (a) a salir, cuando persuadimos a un reclutador de RH que somos el mejor candidato para el puesto a pesar de tener todos un CV similar, hasta cuando persuadimos a un cliente para optar por nuestros productos o servicios.

 

Existen diferentes teorías sobre la persuasión, una de mis favoritas es la propuesta en el Libro: Influence: The Psychology of Persuasion de Robert Cialdini.

 

A continuación les presento 8 principios básicos de la persuasión:

 

1.- Reciprocidad: Los humanos tendemos  a la reciprocidad; siempre nos sentimos obligados a devolver los favores que nos han hecho. Por ejemplo: si alguien te trata con amabilidad y respeto, tu respuesta será corresponder con amabilidad  respeto. Igualmente si una persona recibe un beneficio o un regalo, sentirá la necesidad de regresar el favor.Esta obligación permanece a través del tiempo.

 

2.- Compromiso y coherencia: Las personas están más dispuestas a aceptar algo si la propuesta corresponde a sus valores, compromisos o afirmaciones hechas. 

 

Por ejemplo: Si tu le preguntas a una persona, ¿Estas de acuerdo que el conocimiento y el aprendizaje continuo es una gran herramienta para el futuro? si su respuesta es afirmativa automáticamente podrás ofrecerle un curso para continuar expandiendo sus conocimientos y habilidades. Difícilmente se va a contradecir. Debes buscar hacer preguntas que sus respuestas guíen a tu objetivo final. 

 

3.- Prueba social o imitación: Se trata del mecanismo psicológico por el cual tomamos atajos en nuestra toma de decisiones, es decir, nos guiamos por lo socialmente aceptado o rechazado. Tomamos una decisión en base a lo que las personas similares a nosotros han decidido.

 

4.- Escasez: Se basa en el principio de la oferta y la demanda, estamos más interesados en algo cuando es más difícil de conseguir, más escazo, más exclusivo, es por tiempo limitado, o muy solicitado, cuanto menos disponible esté algo, más lo queremos.

 

5.- Autoridad: Es la influencia por la cual tomamos nuestras decisiones, basadas en los líderes de opinión, organizaciones que avalan el producto o servicio, personajes famosos que lo utilizan, etc. Tendemos a creer que tienen más conocimiento aquellos que están en posiciones de liderazgo público, político o social. 

 

6.- Empatía: Cuando existe una conexión de agrado, similitud o empatía con el interlocutor nos sentimos más en confianza y en paz para tomar una decisión. Inconscientemente cuando se hace esa conexión atribuimos valores positivos a la persona como transparencia, éxito, y honestidad. 

 

7.- Conoce a tu competencia.- Conocer a tu competencia es un herramienta importante hacer énfasis en los atributos que te hacen diferente de los demás. Dichos atributos deben dar un beneficio real, inmediato y medible.

 

8.- Comunicación.- La elocuencia al hablar, la modulación de voz, el movimiento corporal, el contacto visual, la gesticulación y la serenidad, serán tu mejor aliado al comunicar efectivamente todos los puntos anteriores de la persuasión.

 

Tags: persuasión  comunicación habilidades sociales  ventas

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